Formations Développer ses ventes en circuits courts

Catégorie
  • Formation et rencontre technique
Description

DÉVELOPPER SES VENTES EN CIRCUITS COURTS


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Une semaine de formation co-organisée par le CIVAM 31, le Bio Civam de l'Aude et Bio Ariège-Garonne avec l'intervention de William Mairesse (Hauts les Courts)!

Deux formations sont proposées :

"Développer et optimiser ses ventes en circuits courts"


Dates :
  • 12 et 13 décembre 2022 à Carcassonne (11)
OU
  • 15 et 16 décembre 2022 à Carbonne (31)

Durée : 2 jours

La vente en circuits courts ne s’improvise pas, notamment avec une concurrence croissante pour les producteurs bio (magasins spécialisés, grande distribution, drives fermiers, productions locales, …). Et cette concurrence peut exercer une pression sur leurs marges et/ou réduire leur clientèle.
Même si les ventes semblent satisfaisantes, la pérennité de la ferme dépend de sa capacité à générer de la valeur ajoutée et à conserver une proposition de valeur supérieure au marché.
Ainsi, pour permettre de dégager de la marge commerciale et donc des revenus pour le producteur, il est nécessaire de bâtir et optimiser une stratégie commerciale efficace et efficiente et de choisir les circuits de commercialisation adaptés.

Cette formation a pour objectif de permettre aux producteurs de dresser un bilan de leur commercialisation et d’optimiser leurs ventes via une méthodologie simple et concrète, pour mieux vivre de leur travail.
Un focus particulier est porté sur Internet et les outils utilisables simplement par les producteurs.

Objectifs :
  • Maîtriser la méthodologie pour analyser la stratégie commerciale existante et les enjeux associés
  • Savoir élaborer sa stratégie commerciale grâce à une proposition de valeur unique
  • Comprendre les différents outils pour décliner la stratégie de manière opérationnelle et générer des revenus
  • Savoir élaborer un plan d’actions commerciales comprenant les principes clés de la vente en circuits courts

Contenu :
  • Séance n°1 – Comprendre les enjeux de la stratégie commerciale et analyser l’existant
    • • Pourquoi la stratégie commerciale ? Quelle stratégie actuelle ?
    • • Atelier collectif – 2 groupes : « Les consommateurs locaux n’achètent pas mes produits à la ferme ou sur le point de vente / Le panier moyen est trop faible par rapport à mes objectifs »
    • • Du diagnostic à la mise en œuvre : Les grandes étapes / les points clés à travailler
    • • Analyse N-1, des résultats commerciaux : Quels produits génèrent les revenus de la ferme ?
    • • Identifier la clientèle ciblée, ses besoins et attentes
    • • Analyser la concurrence locale et les partenaires liés à cette clientèle

  • Séance n°2 : Concevoir la stratégie commerciale, rouage essentiel de la ferme
    • • Savoir identifier les facteurs clés de succès de la ferme
    • • Déterminer la proposition de valeur de la ferme (valoriser les spécificités et savoir-faire), pierre angulaire de la commercialisation
    • • Travailler le positionnement et savoir l’exprimer
    • • Identifier les priorités stratégiques et associer des objectifs
    • • SCI - Déterminer des objectifs et priorités

  • Séance n°3 : Décliner la stratégie
  • Valoriser les produits, la ferme et les savoir-faire (outil CAP)
  • Atelier politique de prix:
    • • Comment aujourd’hui je calcule le prix de vente des produits ?
    • • Politique de prix pour un prix rémunérateur
  • Commercialiser, pourquoi et comment arbitrer parmi les circuits ? Indicateurs et critères de décision.
  • Communiquer efficacement selon les débouchés

  • Séance n°4 : Mettre en œuvre la stratégie pour optimiser les ventes
  • Le plan d’action commercial pour développer et fidéliser la clientèle
  • Valoriser des éléments de la bio pour conquérir les consommateurs non-bio
  • Formaliser mon plan d’action commercial
  • Vente directe : l'expérience client, un leitmotiv Intervention Alex ?
  • Vente à un intermédiaire : quelques principes de négociation : Jeu de rôle.
  • Les prochaines étapes
  • Bilan de la formation et évaluation des connaissances

Intervenant : William Mairesse, Hauts les Courts
Public:
  • Agriculteur-trices et salarié-es agricoles responsables de la vente des produits de la ferme

Tarifs :
  • 406 euros pour les 2 jours. Prise en charge complète par fonds de formation VIVÉA ou Pole emploi. Prise en charge partielle OCAPIAT.
  • Tarif solidaire : contactez-nous !

"Vendre à des magasins bios et à des intérmédiaires (et les fidéliser!)"


Dates :
  • 14 décembre 2022 à Castelnaudary (11)

Durée : 1 jour

Objectifs :
Les producteurs bio commercialisant en circuits courts via un intermédiaire (magasin bio, supermarché de proximité, épicerie, plateforme web,…), pour développer leur activité commerciale, doivent professionnaliser leur démarche commerciale vers ces intermédiaires. Cette activité commerciale B-to-B amène les producteurs à démarcher de nouveaux clients comme à fidéliser leur réseau de clients professionnels existants.

Trouver de nouveaux clients est vital pour limiter le risque financier pour la ferme, remplacer les clients les moins fidèles et développer les ventes. Par exemple, 83% des magasins bio ont eu recours à de nouveaux fournisseurs lors des confinements liés au Covid-191 ; il est nécessaire pour le producteur d’être performant dans ces nouveaux contacts et ainsi nouer des relations commerciales durables. Ces dernières contribuent à la pérennité de la ferme en permettant notamment une meilleure prédictibilité des ventes de saison en saison.

La formation proposée vise à aider les producteurs à s’approprier une méthode, des techniques et la confiance pour démarcher de nouveaux clients, entretenir la relation commerciale (et la développer) avec les clients professionnels existants et les fidéliser. Un focus particulier est réalisé sur les magasins bio.

Contenu :
  • Séance n°1 – Savoir élaborer sa démarche commerciale B-to-B
    • • Identifier la clientèle ciblée, les cibles prioritaires et affiner son positionnement
    • • Constituer son fichier de prospection et le qualifier
    • • Atelier collectif « Choisir mes outils de prospection »
    • • Restitution et capitalisation
    • • Préparer les entretiens professionnels (veille, outils, objectifs)
    • • Atelier « Interview journalistique / pitch »
    • • Elaborer un argumentaire de vente
    • • Atelier participatif « construction argumentaire »

  • Séance n°2 : Construire une relation commerciale durable
    • • Réussir les premiers contacts et stimuler l’intérêt
    • • Atelier collectif « Les ventes ne se développent pas avec cet intermédiaire »
    • • Développer son réseau et ses ventes en étant acteur de la relation commerciale
    • • Présentation de techniques de vente simples
    • • Ateliers jeu de rôle « Premier entretien » et « Entretien régulier »
    • • Comprendre et élaborer un plan d’action commercial individuel
    • • Bilan de la formation

Intervenant : William Mairesse, Hauts les Courts
Public:
  • Agriculteur-trices et salarié-es agricoles responsables de la vente des produits de la ferme

Tarifs :
  • 203 euros. Prise en charge complète par fonds de formation VIVÉA ou Pole emploi. Prise en charge partielle OCAPIAT.
  • Tarif solidaire : contactez-nous !

Début de l'événement 12.12.2022
Fin de l'événement 16.12.2022
Horaire 9h à 17h30
Site Web https://framaforms.org/inscription-formation-developper-et-optimiser-ses-ventes-en-circuits-courts-1662044986
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Fichier : formation-circuits-courts_plaquette-web-compressed.pdf Télécharger
Code postal 31230
Ville Carbonne