Formations Développer ses ventes en circuits courts
Catégorie
Formation et rencontre technique
Description
DÉVELOPPER SES VENTES EN CIRCUITS COURTS
Une semaine de formation co-organisée par le CIVAM 31, le Bio Civam de l'Aude et Bio Ariège-Garonne avec l'intervention de William Mairesse (Hauts les Courts)!
La vente en circuits courts ne s’improvise pas, notamment avec une concurrence croissante pour les producteurs bio (magasins spécialisés, grande distribution, drives fermiers, productions locales, …). Et cette concurrence peut exercer une pression sur leurs marges et/ou réduire leur clientèle.
Même si les ventes semblent satisfaisantes, la pérennité de la ferme dépend de sa capacité à générer de la valeur ajoutée et à conserver une proposition de valeur supérieure au marché.
Ainsi, pour permettre de dégager de la marge commerciale et donc des revenus pour le producteur, il est nécessaire de bâtir et optimiser une stratégie commerciale efficace et efficiente et de choisir les circuits de commercialisation adaptés.
Cette formation a pour objectif de permettre aux producteurs de dresser un bilan de leur commercialisation et d’optimiser leurs ventes via une méthodologie simple et concrète, pour mieux vivre de leur travail.
Un focus particulier est porté sur Internet et les outils utilisables simplement par les producteurs.
Objectifs :
Maîtriser la méthodologie pour analyser la stratégie commerciale existante et les enjeux associés
Savoir élaborer sa stratégie commerciale grâce à une proposition de valeur unique
Comprendre les différents outils pour décliner la stratégie de manière opérationnelle et générer des revenus
Savoir élaborer un plan d’actions commerciales comprenant les principes clés de la vente en circuits courts
Contenu :
Séance n°1 – Comprendre les enjeux de la stratégie commerciale et analyser l’existant
• Pourquoi la stratégie commerciale ? Quelle stratégie actuelle ?
• Atelier collectif – 2 groupes : « Les consommateurs locaux n’achètent pas mes produits à la ferme ou sur le point de vente / Le panier moyen est trop faible par rapport à mes objectifs »
• Du diagnostic à la mise en œuvre : Les grandes étapes / les points clés à travailler
• Analyse N-1, des résultats commerciaux : Quels produits génèrent les revenus de la ferme ?
• Identifier la clientèle ciblée, ses besoins et attentes
• Analyser la concurrence locale et les partenaires liés à cette clientèle
Séance n°2 : Concevoir la stratégie commerciale, rouage essentiel de la ferme
• Savoir identifier les facteurs clés de succès de la ferme
• Déterminer la proposition de valeur de la ferme (valoriser les spécificités et savoir-faire), pierre angulaire de la commercialisation
• Travailler le positionnement et savoir l’exprimer
• Identifier les priorités stratégiques et associer des objectifs
• SCI - Déterminer des objectifs et priorités
Séance n°3 : Décliner la stratégie
Valoriser les produits, la ferme et les savoir-faire (outil CAP)
Atelier politique de prix:
• Comment aujourd’hui je calcule le prix de vente des produits ?
• Politique de prix pour un prix rémunérateur
Commercialiser, pourquoi et comment arbitrer parmi les circuits ? Indicateurs et critères de décision.
Communiquer efficacement selon les débouchés
Séance n°4 : Mettre en œuvre la stratégie pour optimiser les ventes
Le plan d’action commercial pour développer et fidéliser la clientèle
Valoriser des éléments de la bio pour conquérir les consommateurs non-bio
Formaliser mon plan d’action commercial
Vente directe : l'expérience client, un leitmotiv Intervention Alex ?
Vente à un intermédiaire : quelques principes de négociation : Jeu de rôle.
Les prochaines étapes
Bilan de la formation et évaluation des connaissances
2/ Vendre à des magasins bios et à des intérmédiaires (et les fidéliser!)
"Vendre à des magasins bios et à des intérmédiaires (et les fidéliser!)"
Dates :
14 décembre 2022 à Castelnaudary (11)
Durée : 1 jour
Objectifs :
Les producteurs bio commercialisant en circuits courts via un intermédiaire (magasin bio, supermarché de proximité, épicerie, plateforme web,…), pour développer leur activité commerciale, doivent professionnaliser leur démarche commerciale vers ces intermédiaires. Cette activité commerciale B-to-B amène les producteurs à démarcher de nouveaux clients comme à fidéliser leur réseau de clients professionnels existants.
Trouver de nouveaux clients est vital pour limiter le risque financier pour la ferme, remplacer les clients les moins fidèles et développer les ventes. Par exemple, 83% des magasins bio ont eu recours à de nouveaux fournisseurs lors des confinements liés au Covid-191 ; il est nécessaire pour le producteur d’être performant dans ces nouveaux contacts et ainsi nouer des relations commerciales durables. Ces dernières contribuent à la pérennité de la ferme en permettant notamment une meilleure prédictibilité des ventes de saison en saison.
La formation proposée vise à aider les producteurs à s’approprier une méthode, des techniques et la confiance pour démarcher de nouveaux clients, entretenir la relation commerciale (et la développer) avec les clients professionnels existants et les fidéliser. Un focus particulier est réalisé sur les magasins bio.
Contenu :
Séance n°1 – Savoir élaborer sa démarche commerciale B-to-B
• Identifier la clientèle ciblée, les cibles prioritaires et affiner son positionnement
• Constituer son fichier de prospection et le qualifier
• Atelier collectif « Choisir mes outils de prospection »
• Restitution et capitalisation
• Préparer les entretiens professionnels (veille, outils, objectifs)
• Atelier « Interview journalistique / pitch »
• Elaborer un argumentaire de vente
• Atelier participatif « construction argumentaire »
Séance n°2 : Construire une relation commerciale durable
• Réussir les premiers contacts et stimuler l’intérêt
• Atelier collectif « Les ventes ne se développent pas avec cet intermédiaire »
• Développer son réseau et ses ventes en étant acteur de la relation commerciale
• Présentation de techniques de vente simples
• Ateliers jeu de rôle « Premier entretien » et « Entretien régulier »
• Comprendre et élaborer un plan d’action commercial individuel
